por Hendrik Isebaert

Al comienzo de la pandemia, el mundo se volvió virtual casi de la noche a la mañana. Ese cambio sísmico se incorporó rápidamente a la nueva normalidad para muchas empresas B2B, que ahora adoptan modelos de trabajo híbrido remoto para equipos distribuidos globalmente. A medida que el primer lugar de trabajo digital se generaliza, los vendedores están evolucionando en la forma en que venden y la nueva tecnología está facilitando la rápida transformación del entorno de ventas B2B tradicional.


Para mantenerse relevantes, las empresas están adoptando la última tecnología para acelerar las conversiones de ventas, incluidas las plataformas de contenido compartido, las redes sociales, los videos atractivos, la IA y el metaverso. Al mismo tiempo, los vendedores B2B deben ofrecer contenido relevante basado en información que cautive el interés de los compradores e impulse las conversaciones, sin depender de la proximidad.

Plataforma de contenido compartido

Las organizaciones pueden utilizar la tecnología para llenar los vacíos en el embudo de ventas, pero es necesario tener una ubicación central y una única fuente de información para todos los materiales. Una plataforma robusta para todo el contenido, la participación del comprador, la incorporación, la capacitación y el asesoramiento, accesible en múltiples departamentos, crea procesos optimizados y una mayor eficiencia. Con más herramientas de colaboración, los equipos orientados a los ingresos garantizarán mejores resultados para los compradores.

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Cuando los equipos de ventas, marketing y éxito del cliente están todos alineados, pueden personalizar la experiencia del cliente. En diferentes funcionalidades del negocio, cuando todos tienen acceso a contenido aprobado por marketing en una plataforma compartida, los representantes de ventas pueden personalizar y crear contenido de acceso creativo y personalizado para atraer al comprador. 

Enfoque dirigido por el primer comprador digital

Cuando se trata de movimientos de venta, los vendedores deben colocar a los compradores en el centro de su experiencia y asegurarse de que se satisfagan todas sus necesidades para convertirlos y fidelizarlos. Las empresas que emplean un enfoque digital primero o híbrido están viendo claros beneficios; El 86 por ciento de los vendedores dicen que las ventas digitales han aumentado los ingresos durante el último año para su empresa, según la Encuesta sobre el estado de las ventas de Showpad .

Los compradores B2B esperan que sus experiencias estén más alineadas con las experiencias de los clientes B2C donde los vendedores brindan contenido personalizado y pueden anticipar sus necesidades desde el principio. Con las herramientas y plataformas de ventas adecuadas a su disposición, los representantes de ventas podrán impulsar experiencias dirigidas por el comprador que guíen a los compradores a través de un fascinante viaje del cliente, desde el compromiso inicial hasta el cierre. Las empresas que utilizan iniciativas digitales, colaborativas y basadas en conocimientos en las ventas ganarán al final.

Aumento de la IA

En ventas, nada puede ser más perspicaz que las conversaciones que los vendedores tienen con sus clientes. Con cada conversación, los detalles críticos sobre el público objetivo del vendedor pueden entenderse y utilizarse, y es importante documentar estas conversaciones para que otros puedan aprender de ellas. La inteligencia de datos presenta una forma conveniente de documentar la intención, el sentimiento y los puntos débiles del cliente. Los datos recopilados de las reuniones de ventas brindan comentarios contextualizados para que los representantes de ventas puedan comprender qué pistas de conversación ganan tratos y qué contenido respalda mejor la conversación de ventas.

La IA no va a ninguna parte y conducirá cada vez más a una mejor habilitación de ventas. Cuanto antes implemente una organización las soluciones de IA y cuanto más ampliamente se apliquen, mejor funcionarán. La IA ayuda al automatizar el proceso en función de las tendencias de comportamiento y descubrir los próximos pasos efectivos al tiempo que brinda visibilidad completa para los gerentes de ventas. Las herramientas de venta efectivas miden constantemente el rendimiento anterior y aprovechan los resultados en función de datos duros para proporcionar un ROI óptimo. Cuanto más precisos sean los datos, más efectivos podrán ser los representantes de ventas para cerrar tratos.

Abrazando el metaverso

Por primera vez, las preferencias de los compradores indican que las empresas deben adoptar el metaverso y la realidad aumentada para salir adelante y preparar la experiencia de ventas B2B para el futuro. Además, casi dos tercios ( 59 por ciento ) de los compradores encuestados por Showpad dicen que se comprometieron con una compra después de ver una demostración en el metaverso o con realidad aumentada. El surgimiento del metaverso significa un cambio hacia un mundo digital equivalente al que estamos acostumbrados a interactuar. Continuaremos viendo más experiencias y tecnologías inmersivas, espacios y productos colaborativos, nuevas redes sociales, así como el uso de VR. y adopción de RA.

Grabaciones de video personalizadas

Siempre habrá un lugar para las reuniones en persona, pero cuando el tiempo es el bien más preciado de un comprador, le corresponde a la tecnología impulsar la eficiencia. Los vendedores se destacan de la competencia y atraen a los compradores de formas más atractivas, por ejemplo, a través de videos, para tener interacciones más productivas.

Con videos personalizados pregrabados, los vendedores pueden utilizar la comunicación asíncrona para mejorar la experiencia del comprador. Los compradores pueden revisar los videos en su propio tiempo, impulsando la eficiencia. Esto permite a los compradores obtener una mejor comprensión del contenido de las ventas de una manera más holística según su propia conveniencia. El video también puede ayudar a eludir el trabajo de intentar programar múltiples reuniones de ventas en una cohorte cada vez más ocupada de partes interesadas, quienes en su lugar pueden sintonizar la pregrabación en el momento que mejor les convenga.

Redes sociales

El papel de las redes sociales en las ventas será crucial, ya que los vendedores buscan personalizar la experiencia de compra. La publicidad social es económicamente accesible y escalable, lo que permite a las empresas probar y refinar lo que atrae a los compradores potenciales. Se puede usar como un canal de ventas clave, dirigido a datos demográficos específicos, como aquellos en sectores particulares o con ciertos títulos de trabajo, según la plataforma social. Los vendedores también pueden desarrollar su marca personal en los canales de las redes sociales, incluidos LinkedIn o Twitter, para interactuar con los clientes donde se encuentren. De hecho, el 75 por ciento de los compradores B2B están influenciados por las redes sociales durante el proceso de compra, por lo que es tiempo suficiente para que los vendedores aumenten su presencia y visibilidad en las redes sociales.

Según los compradores, este es el futuro y anticipan que el papel de las redes sociales en las ventas aumentará en los próximos cinco años. Los compradores esperan que, en solo media década, el 28 por ciento de todas las compras se realicen a través de las redes sociales, el metaverso o con la ayuda de la realidad aumentada.

Las ventas han evolucionado rápidamente en los últimos años con estos avances tecnológicos. La adopción de la tecnología digital, la adopción de la automatización y la inversión en el metaverso permite a los vendedores aceptar por completo la propiedad de la relación con el comprador e impulsar cierres rápidos de acuerdos. Las organizaciones que puedan adoptar tecnología de vanguardia en el proceso de ventas B2B superarán a la competencia y estarán mejor equipadas para aumentar los ingresos, incluso en un contexto de creciente incertidumbre económica y la mayor probabilidad de una recesión global.

Sobre el autor

Hendrik Isebaert es director ejecutivo de Showpad. Isebaert ha trabajado en posiciones de liderazgo en la sede doble de Showpad en EE. UU. y Bélgica. Antes de su nombramiento como director ejecutivo, Hendrik pasó dos años como director de operaciones, donde fue responsable de todo el recorrido del cliente, desde el cliente potencial hasta el cierre, la venta adicional y la renovación. Supervisó las ventas globales, el éxito del cliente, los servicios profesionales, las asociaciones, las operaciones de ingresos y la habilitación de Showpad, y reorientó la hoja de ruta de la estrategia GTM de Showpad. Isebaert también se desempeñó anteriormente como jefe de personal, director gerente para Europa, Medio Oriente y África, y vicepresidente sénior de ingresos a nivel mundial. Antes de Showpad, Isebaert ocupó cargos en Bain & Company y Procter & Gamble.

Fuente: https://www.destinationcrm.com/Articles/Web-Exclusives/Viewpoints/How-Technology-Is-Transforming-the-Sales-Team-156080.aspx

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