por Dalton Caldwell – StartupSchool.org

Dalton Caldwell, socio y director de admisiones de YC, habla sobre pivotar para nuevas empresas y comparte sus consejos sobre cuándo y cómo los fundadores deberían considerarlo.

Transcripción y diapositivas de la conferencia aquí: https://www.ycombinator.com/library/6…

Esta conferencia es parte de la Startup School de YC, un programa en línea gratuito y una comunidad global de fundadores.

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  • 0:00 Introducción
  • 0:29 ¿Qué es un “pivote”?
  • 1:54 ¿Por qué pivotar?
  • 3:09 Razones buenas y malas para pivotar
  • 4:51 La gente espera demasiado para pivotar
  • 8:57 Ajuste de producto/mercado
  • 10:09 Encontrar una idea mejor
  • 14:27 El mejor momento para pivotar
  • 16:41 Puntuación de ideas
  • 18:41 Ejemplos del mundo real
  • 26:50 Conclusión

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Transcripción automática (puede contener errores):

Dalton: ¿Cómo están todos? Soy Dalton. Soy socio de Y Combinator. Además, soy el Jefe de Admisiones, que es nuestro proceso de selección para las empresas que ingresan a YC. Estoy aquí para hablar de pivotar. Sí, hablemos de pivotear. Fresco. Está bien. Aquí hay algunas cosas que vamos a cubrir. Qué diablos es un pivote, por qué debe pivotar, cuándo debe pivotar y evaluar ideas para pivotar. Así que vamos a tratar de cubrir todas las bases aquí, ¿de acuerdo? Hablemos del término “pivote”. Este es uno de esos términos que si estoy en un café y escucho a alguien hablando de pivotar, pongo los ojos en blanco porque es una de esas palabras que asocio con la gente molesta de las empresas emergentes. Entonces, expliquemos lo que queremos decir aquí. Simplemente significa cambiar tu idea. Eso es todo lo que significa.

Y técnicamente, si queremos ser realmente técnicos, llamaría un verdadero pivote donde es como una empresa real y tiene muchos usuarios y ha recaudado dinero, y dice: “Vamos a cerrar esto”. bajar las cosas y hacer algo diferente”. Así que el ejemplo más famoso es Slack. Recaudaron dinero y tenían como 100 empleados para este videojuego llamado Glitch, yo era un usuario beta, y luego un día simplemente lo cerraron e hicieron algo loco. Yo llamaría a eso un pivote. Creo que es un uso válido de la misma. Probablemente lo que la mayoría de la gente aquí está haciendo, lo llamo indistintamente pivotar, pero debería llamarlo simplemente cambiar su idea. Debe sentirse muy ligero. Cuando se encuentra en las primeras etapas de su empresa, especialmente antes del lanzamiento o muy cerca del lanzamiento posterior,

Debe sentirse ligero. Y, francamente, si no se encuentra en un estado en el que cambia rápidamente ideas o suposiciones una y otra vez en rápida sucesión, es probable que lo esté haciendo mal. Es probable que te estés moviendo demasiado lento. Y esto es solo, como, parte de eso, cambiar tu idea constantemente. Tratar de encontrar exactamente la versión correcta de su idea es algo que debería estar haciendo desde el principio. Hablemos de por qué debería pivotar. Entonces, la razón principal por la que argumentaría es el costo de oportunidad. Y la definición de costo de oportunidad es la pérdida de ganancia potencial de otras alternativas donde se elige una alternativa. Entonces, en otras palabras, solo puedes trabajar realmente en una cosa a la vez. A veces las personas intentan violar esa regla, pero ese es un tema completamente diferente. Y entonces, al trabajar en algo que no funciona y tienes pruebas de que no funciona, estás aprovechando el costo de oportunidad de no estar haciendo otra cosa. Es tan simple como eso, ¿verdad?

No sé. Traté de escribir un pseudocódigo aquí para ti sobre, ya sabes, es una especie de broma, pero qué tan bien están funcionando las cosas dividido por la cantidad de meses de esfuerzo concertado a tiempo completo. Si ese número es menor que la emoción de trabajar en otra cosa, más la confianza de que puede encontrar algo mejor, debe pivotar. Entonces, la clave, si miras esta ecuación, qué es lo que realmente estoy tratando de decir, es que si has trabajado en algo durante meses y meses y meses y meses, y es no está sucediendo, como, esa es una muy buena señal, ¿verdad? Por ejemplo, eso es lo que impulsa esta ecuación que pongo aquí es la cantidad de meses que trabajaste en algo y no está funcionando. Entonces, si estás tirando buen dinero tras mal, buen tiempo tras mal, y no te está sucediendo,

Pero si es muy, muy, muy temprano, y solo has estado trabajando en algo un par de semanas, es menos obvio. Vamos a darle algunas buenas razones para pivotar. “Odio trabajar en eso”. Está bien. “No está creciendo. Simplemente no está funcionando. Sigo haciendo lo mismo y no pasa nada. No soy un buen candidato para trabajar en esta idea”. Cuanto más aprendes sobre esto, más te das cuenta de que no eres la persona adecuada para la idea. Otra es: “Estoy confiando en un factor externo fuera de mi control para que mi startup despegue”. Entonces, un par de ejemplos de eso son como confiar en la adopción convencional de auriculares de realidad virtual. Esa es buena. Ya sabes, como, “Cualquier día de estos,

Esos están totalmente fuera de tu control, y si solo estás sentado aquí esperando que alguien más haga algo bueno y luego tu inicio funcione, hombre, definitivamente deberías pivotar. Otro es cuando te quedas sin ideas sobre cómo hacer que la cosa funcione. Has tirado todo contra la pared para hacer que tu idea actual funcione y en realidad te estás quedando sin ideas, eso suele ser una señal de que debes cambiar. Buenas razones para no pivotar: está tratando de huir del trabajo duro. A veces, ves personas que construyen un producto, y justo cuando llega el momento de las ventas, giran y lo hacen una y otra vez. Probablemente esa no sea una buena razón para pivotar. Es solo alguien tratando de esquivar la parte de las ventas. Así que ten cuidado con eso. También, otra razón para no pivotar es si eres el tipo de persona que cambia su idea una y otra vez, como, crónicamente, y te estás detectando a ti mismo haciéndolo. Es bueno seguir algo hasta el final.

Entonces solo debes estar atento a que eso suceda. Además, una buena razón para no pivotar es que, como, ya sabes, escuchas que hay algo nuevo y quieres pivotar porque escribes un artículo de Tech Crunch porque alguien recaudó dinero para algo nuevo. Esa no es una gran razón para pivotar. Déjame darte algunas razones de por qué la gente tarda demasiado en cambiar de opinión. Y la razón por la que menciono esto es que diría que, en promedio, la mayoría de las personas tardan demasiado en pivotar, ¿verdad? Creo que eso suele ser, como, si tuviera que poner a las personas en cubos, más personas tardan demasiado que al revés. Entonces, ¿por qué tardan tanto? Aversión a la pérdida. Cuando sientes que has invertido en algo, te cuesta mucho dejarlo ir y eso es aversión a la pérdida.

Puedes investigar esto. Tener un poco de tracción. Por ejemplo, tiene algunos usuarios o, como, un cliente y dice: “Tal vez funcione”. Eso hará que no pivotes, y eso es duro. Otra cosa es que la gente es muy educada en el mundo y les cuesta mucho decirte la verdad de que no les gusta lo que estás haciendo. Y así, muchos fundadores se confunden acerca de la cortesía y la confunden con la tracción. Y entonces nunca vas a realmente, quiero decir, no debería decir nunca. Lo más probable es que la gente no diga: “Tu idea es horrible. Renuncia. Ahora. Nunca seré un cliente”. No te lo van a decir en la cara. Van a decir, “Oh, esto es genial. Tal vez si agregas algunas características más y regresas, ya sabes,

Oh, eso es peligroso. Porque puedes terminar haciendo eso iterativamente una y otra y otra vez durante años y nunca obtener clientes. Así que ten cuidado con la cortesía y confunde esa cortesía con la tracción. Otro es el miedo a admitir la debilidad o la derrota. Si pivotas, te estás rindiendo de alguna manera. Otro es culpar a los clientes o inversores de por qué las cosas no funcionan. Así que aquí es donde estás como, “No estoy equivocado. El mundo está equivocado”. Ya sabes, como, “Nadie entiende esto. Esto es, como, muy adelantado a su tiempo”. Cosas como esa no son una gran señal. Y, por lo general, las personas se dan cuenta de que tal vez depende de ellos y del mundo externo, pero lleva mucho tiempo llegar allí. Y luego, finalmente, hay muchas cosas inspiradoras que son como, si crees lo suficiente y sigues adelante, sabes que eventualmente serás reconocido y todo será genial. Y entonces, hay muchos de esos mensajes inspiradores que pueden ser contraproducentes.

No sé si esto es súper legible, pero básicamente, aquí es donde hablo de un poco de tracción. Yo lo llamo el valle inquietante del ajuste producto-mercado. Y sabes lo que es raro, me di cuenta de esto como socio de YC. Alguien que ingresa a YC con una idea que es un fracaso total, inmediatamente, en realidad tiene una gran ventaja que alguien que tiene un poco de tracción. ¿No es raro? Como, un fracaso total, los fundadores pueden declararse en bancarrota con la idea de inmediato y simplemente trabajar en otras cosas sin arrepentimientos y sin dudas, “Oh, ¿debería pivotar?” ¿Sabes? Son como, “Wow, eso fue realmente malo”. Y tener esa libertad para desechar inmediatamente la vieja idea y trabajar en una nueva es en realidad una extraña ventaja. ¿No es eso contraintuitivo? Entonces, solo debes tener cuidado con un poco de tracción porque he visto que es una trampa que ha capturado a muchas personas realmente talentosas durante largos períodos de tiempo.

Y luego hablemos de las anécdotas. Entonces, anécdotas sobre, ya sabes, historias de personas que simplemente siguieron haciendo lo que estaban haciendo y no funcionó y luego, cinco años después, ya sabes, fue genial. Creo que son geniales y son inspiradores, y me gustan, y todos son ciertos, ya sabes, son anécdotas, pero son como anécdotas sobre personas que, ya sabes, juegan a la lotería todos los días para , como, cinco años, y luego ganaron la lotería y ahora están realmente felices y, ya sabes… Eso es genial, pero eso no es procesable para ti. ¿Bien? No hay nada que puedas hacer con esta anécdota sobre alguien que siguió creyendo lo suficientemente fuerte. Preferiría dar consejos a la gente para que jueguen las estadísticas de esto y asuman la responsabilidad de, como, sus propias acciones en el mundo que simplemente, como, esperar y soñar que tú también podrías ser una de las anécdotas. Y así, si decides pivotar o no decides pivotar, solo recuerda que tú decides. Es tu vida y si sale bien o mal, depende de ti.

Y muy a menudo recibo fundadores que quieren impulsarme a tomar esta decisión como socio de YC u otras figuras de autoridad sobre: ​​”¿Esta idea de trabajar es o no? ¿Cuándo debo saber cuándo rendirme?” Y, en última instancia, todo lo que podemos hacer es brindarle orientación, pero esto es exactamente en la clase de problemas que tiene el fundador y nunca es algo que deba buscar en una figura de autoridad para que le diga cómo decidir. Ajuste del producto al mercado, estoy seguro, ya sabes, estamos hablando mucho de esto. Se ha discutido mucho en Startup School y es porque es muy importante. La mayoría de la gente nunca lo conseguirá. Probablemente la mayoría de las personas que miran esto no lo tienen, incluso si creen que lo tienen. Y sabes que lo tienes cuando el crecimiento no es tu mayor problema, son otras cosas. Y una buena razón para pivotar es simplemente hacer más tiros a puerta para tratar de conseguir esta cosa difícil de alcanzar, ¿verdad? Por ejemplo, si hiciste algo y lo lanzaste y es como, “Hombre, en realidad no funciona”, una buena razón para pivotar es que obtienes otra tirada de dados. Tienes otra oportunidad.

Y entonces, acabo de ver personas que usan estas oportunidades muy bien. Es mucho más fácil tener suerte cuando consigues media docena de tiros a puerta que uno, ¿verdad? Entonces, si solo estamos analizando las estadísticas de cómo me adapto al mercado de productos, tomando varias tomas de alta calidad, fíjense que digo “alta calidad”, no se puede pasar constantemente por las cosas y nunca lanzarlas. él. Pero si haces una iteración de producto completa e increíble de hacer algo, completarlo, enviarlo, dárselo a la gente, seguir todo el dispositivo que estás buscando aquí y puedes darte varias de esas tomas, diría que estás creando suerte para ti. Y las probabilidades de que realmente le des a algo que funcione son mucho más altas que las de alguien que solo hace un tiro. Bueno. Hablemos de cómo encontrar una mejor idea. Estos son los consejos que le doy a las personas durante el lote cuando buscan una idea a la que recurrir. Encuentra algo que te entusiasme más y que te haga más optimista sobre el mundo y, en general, más emocionado de levantarte por la mañana y trabajar en ello y no menos emocionado.

Y hay un corolario aquí, y esto, creo, es contrario a la intuición. A menudo, elegir lo que se percibe como una idea más difícil es bueno. Y entonces veo a muchas personas que trabajan en algo como la red publicitaria, la tecnología publicitaria para, como, afiliar algo, orientación publicitaria. No sé. Esos nunca funcionan y es porque no inspiran y a nadie le importa. Entonces, cuando ves que la gente pasa de eso a algo que es muy, muy emocionante, ¿verdad? Como, “Oh, quiero ayudar a los propietarios de pequeñas empresas a hacer X”, o tenía una empresa en este último lote, y la comenzaron con esta tecnología publicitaria con la que todos están muy aburridos y cambiaron a Robinhood para India. Y en el momento en que giraron a eso, los fundadores, estaban como, se iluminaron y cada conversación que tuve con ellos, estaban como,

Y fue casi como diferente… como, la cantidad de cambio, y fueron los mismos fundadores, pero lo que cambió es que encontraron una idea que era real, que les entusiasmaba y no solo un anuncio aburrido. basura tecnológica. A nadie le importan esas cosas. ¿Bueno? Así que si estás haciendo algo que parece una buena idea de inicio porque leíste en Tech Crunch que la gente recaudó dinero para ello, pero no te inspira, y dices: “Hombre, esto es bastante tonto”, probablemente quieras para encontrar algo que sea más emocionante para ti. Otra cosa que debe hacer para encontrar una mejor idea es hacer una evaluación honesta de lo que es bueno y malo. Esto es difícil, pero debes ser realmente consciente de lo que eres bueno y malo y jugar con esas fortalezas.

Y otra cosa aquí para encontrar una buena idea es, especialmente si es un pivote, encontrar algo que pueda construir y validar muy rápidamente y no algo que requiera uno o dos años de investigación y desarrollo, ¿verdad? A menudo, si pasas de una cosa que es imposible de enviar a otra cosa que es imposible de enviar, no es bueno. Idealmente, encuentra algo que es mucho más fácil de enviar, realmente rápido. Muy recomendable. Nota rápida aquí, advertencia, está totalmente bien trabajar en una idea en la que no vas a recaudar capital de riesgo. Todo está bien. La mayoría de las empresas del mundo no requieren capital de riesgo. Entonces, si lo que está haciendo es consumir mucho contenido sobre cómo iniciar una empresa como esta, y es todo tipo de cosas centradas en el capital de riesgo, y no va a hacer algo que genere capital de riesgo, puedes perder el rumbo en cuanto a la idea. Entonces, sea consciente de esto y tenga en cuenta que si desea recaudar capital de riesgo, la idea sí importa mucho.

Y hay un tema constante, como recurrente, que veo es gente que está tratando de recaudar dinero para algo que definitivamente no es financiable con capital de riesgo, y se sienten realmente frustrados. Todo el mundo se frustra con eso. No tiene sentido para todas las empresas, así que sea consciente de esto cuando elija una idea, ¿es esto algo que, al menos hipotéticamente, es financiable por VC? Solo para darle una regla general, ¿qué significa eso? No creo que haya una guía sobre lo que significa la escala de riesgo, pero aquí hay algunas reglas generales. ¿Puedo imaginarme este negocio generando cientos de millones o miles de millones en ingresos netos al año? Eso suena financiable con capital de riesgo.

¿Puedo imaginar el crecimiento de los ingresos para llegar a esos números en menos de 10 o 5 años? Como, ¿esto puede suceder realmente rápido? ¿Puedo imaginar que esto que estoy haciendo es una empresa que cotiza en bolsa algún día? ¿Puedo imaginármelo? ¿Puedo visualizarlo? La primera conferencia de Kevin habla de esto, pero estas son todas las cosas, como, si simplemente no puedes ver ninguna de estas, eso no es una gran señal. Y otras propiedades clave son, por lo general, la tecnología es un componente clave y, por lo general, los fundadores construyen la tecnología, al menos en los primeros días para que algo sea financiable por VC. Quiere ver márgenes realmente altos, no para todo, pero nuevamente, solo una regla general, márgenes de software, ya sabe, 80 % de márgenes brutos, 70 % de márgenes brutos, márgenes realmente altos es algo que querrá ver. Y luego, es divertido, como, Creo que mucha gente aprende sobre la recaudación de fondos de “Shark Tank”, y no creo que muchas de esas cosas sean financiables en caso de que te lo preguntes. Es financiable para las personas que quieren armar productos, pero no sé si, ya sabes… Creo que tendrías dificultades para recaudar dinero de capitales de riesgo para la mayoría de esas cosas.

Pero bueno, como dije antes, es tu decisión, es tu sueño, así que descúbrelo. ¿Cuándo es el mejor momento para pivotar? Tan pronto como pasen estas cosas. Ha lanzado e intentado obtener usuarios durante semanas o meses y se siente desesperado, se siente desesperado, probablemente debería pivotar. Cuando la idea es imposible de empezar. Como, “Genial, una vez que recaudemos $ 100 millones de dólares, construiremos un prototipo”. Definitivamente deberías pivotar si eres una de esas personas, porque a menos que tengas $ 100 millones de dólares, estás en un problema sin solución. Y aquí hay otro, sabes cuando en tu corazón no va a funcionar. Muchos fundadores saben en secreto que lo suyo no funciona,

Si no puedes convencerte a ti mismo y sabes que esto realmente no está funcionando, hombre, ¿es un buen momento para cambiar, verdad? Como, ya sabes, más que nadie sobre tu negocio, así que tienes que escucharte a ti mismo. Y a veces no son cosas que quieras escuchar de ti mismo. Bueno. Hablemos de otras cosas pivotantes. Si giras una y otra vez, provoca un latigazo cervical. El latigazo cervical es muy malo porque hace que los fundadores se rindan y no quieran trabajar más en esto, y eso en realidad mata a la empresa. Extrañamente, es más letal para su empresa sufrir un latigazo cervical y ponerse triste que trabajar en una mala idea. Porque si te diviertes trabajando en una mala idea, no te darás por vencido y, posiblemente, puedas hacer que funcione. Si te pones muy triste y odias tu vida mientras trabajas en tu startup,

Y entonces esto es raro. Es mejor trabajar en una idea que no es la mejor si realmente te estás divirtiendo. Y luego solo quieres estar en un medio feliz. Algunos fundadores giran demasiado y probablemente verán esta conferencia y luego girarán una vez al día durante seis semanas. No hagas eso. Y algunas personas simplemente trabajan en la misma idea durante cinco años y no funciona. Y son realmente obstinados al respecto. Solo encuentra el medio feliz, como todo lo demás en la vida. Otra cosa es que es muy difícil tener empleados y ser dinámico, así que no lo hagas. Simplemente lo hace más lento y los pone muy tristes. Entonces, tratar de escalar, como un equipo y seguir todos los consejos aquí sobre cómo escalar un equipo mientras ni siquiera sabes cuál es tu idea, o crees que vas a cambiar tu idea, definitivamente no son las mejores prácticas. Solo te ralentiza.

Solo agregaría personas al equipo después de saber que su idea está funcionando y tiene confianza. De lo contrario, todo es un inconveniente. Bueno, vamos a ir a una cosa diferente aquí. Hice esto para esta conferencia y se me ocurrió una noción subjetiva de un puntaje de calidad solo para brindarle algunos criterios para evaluar una idea. Bueno. Entonces, lo que hice es, ya sabes, cuatro cosas clave que creo que podrías usar para evaluar la calidad de una idea, y podrías darles del 1 al 10 y luego promediarlas juntas para dar un puntaje de calidad general. ¿Bueno? Así que permítanme entrar en detalles sobre estos. Qué gran idea parece ser. Y de nuevo, estas son las cosas de las que hablé antes. ¿Es esta una empresa obviamente que cotiza en bolsa?

Como, no sé, ¿Tesla? Oye, es una compañía de autos nuevos. Hay muchas compañías automotrices que cotizan en bolsa. Eso parece bastante grande. ¿Un nuevo banco? Hay muchos bancos que cotizan en bolsa. Eso parece bastante grande. El extremo opuesto del espectro es como, no sé, “Voy a comprar una franquicia de metro”. Ya sabes, ese es el otro extremo del espectro. O como, “Oh, voy a importar algunas cosas y venderlas en eBay”. Ya sabes, probablemente un poco menos obvio cómo eso es grande. El ajuste secuencial fundador/mercado es realmente clave. Entonces, de nuevo, un 10 de 10 sería: “Oye, estuve en el equipo de autos sin conductor cuando era estudiante universitario y luego trabajé en autos sin conductor durante toda mi carrera, así que ahora voy a hacer un Puesta en marcha de coches autónomos”.

Sí. Eso es un 10 de 10. Un 0 de 10 es como, “Voy a hacer algún tipo de puesta en marcha avanzada de IA y no sé cómo programar”. Eso es un 0 de 10 allí mismo. No recomiendo eso. Lo fácil que es comenzar con la idea es en realidad, creo, subestimado. No sé si la gente se da cuenta de que esto es realmente clave, ya que las ideas que son fáciles de comenzar son muy recomendables. Y hay tantas ideas realmente buenas que nunca funcionan porque los fundadores no saben cómo empezar. Y luego alguien en el futuro tiene la misma idea y tiene una manera mucho mejor de comenzar y luego gana, y la gente se amarga porque dice: “Tuve esa idea”. Así que diría que encontrar una idea con la que sea fácil empezar es tan importante como la idea misma. Y finalmente,

Esto solo significa: “¿La gente lo quiere de inmediato y la venta es sencilla, o es simplemente imposible?” Así que déjame darte algunos ejemplos de empresas con las que trabajé y asesoré en YC de las que quizás hayas oído hablar o quizás no. Brex es uno. Estaban en YC Winter ’17, y los financié para hacer una idea diferente y hablé mucho con ellos durante su pivote. Y giraron durante el lote y se adaptaron al mercado de productos con bastante rapidez. Y ahora han recaudado cientos de millones y valen miles de millones en dos años. Así que es como una de esas raras historias atípicas. No digo que esto sea común, pero Dios santo, tengo un asiento de primera fila para ver el pivote más épico de todos los tiempos, creo. Tal vez haya otros, pero yo estaba como, “Vaya, eso realmente funcionó”.

Así que hablemos del antes y el después. Esto fue con lo que empezaron. Tuvieron esta idea para un nuevo auricular de hardware VR que usarías para trabajar o algo así. Entonces, aquí están los puntajes que acabo de ingresar, ya sabes, y los pongo ahora, no hice esto en ese momento, pero ¿qué tan grande parece? Sí, parece mediano, grande. Al igual que los auriculares VR, no hay ninguno que se comercialice públicamente, pero eso parece ser el futuro, ¿verdad? Fundador/ajuste de mercado, le di un 1 de 10. Estos muchachos no sabían nada sobre hardware u óptica o cualquiera de las cosas asociadas. Eran solo gente de software de FinTech, por lo que literalmente no tenían idea de lo que estaban haciendo. Y fueron muy directos al respecto. Qué fácil fue empezar, eso es solo un dos. Y la razón es que tuvieron que contratar gente de hardware para construir un prototipo, lo cual no es una buena señal. Necesitaban millones de dólares para construir un prototipo, no era una buena señal, y llevaría años, años y años de fabricación. Así que esto fue bastante malo. Y luego, finalmente, los primeros comentarios del mercado, fueron y hablaron con la gente y dijeron: “¿Quieres usar esto?” Y nadie quería usarlo. Así que esto fue malo.

Bueno. Así que la puntuación general es de 2,5 sobre 10. Bien. Post-pivot, tarjeta de crédito para startups. Eso parece bastante grande. Hay toneladas de comps que cotizan en bolsa de, como, empresas FinTech. Ya sabes, de nuevo, incluso en la tierra de inicio, está Square, está Stripe. Quiero decir, hay muchos ejemplos de eso, así que le daría un 10 de 10. Lo hice en ese momento. Fundador/apto para el mercado, 10 de 10. La razón es que habían iniciado una empresa FinTech anteriormente en Brasil y tuvo éxito y la vendieron por $ 20 o $ 30 millones. Así que sabían exactamente lo que estaban haciendo y podían escribir todo el código ellos mismos y podían enviarlo ellos mismos, y tenían todas estas relaciones existentes. Hombre, ¿eso encaja mejor? ¿Qué tan fácil fue empezar? Solo le doy a esto un 3 de 10, porque en realidad… es difícil lanzar un nuevo producto de tarjeta de crédito. Este es uno en el que si no tienes un ajuste de fundador/mercado, no necesariamente probaría esto en casa.

Había algo en el ajuste fundador/mercado que lo hacía fácil. Y finalmente, los primeros comentarios del mercado, doy 8 de 10 y es porque en el lote, decían: “Oye, ¿tienes una tarjeta de crédito? ¿Quieres ser un cliente?” Y la gente decía: “Sí”. Y ese fue todo el proceso de venta. Como, lo presencié varias veces. Entonces, si ese es su proceso de ventas, bien. Es como un proceso de venta de tres frases y la gente dice que sí. Está bien.

Hablemos de Retool. Estuvieron en Winter 17 y son una muy buena compañía de SaaS. Y, sinceramente, todo el mundo debería echarle un vistazo y tal vez usarlo. Es una herramienta para construir herramientas internas. Es impresionante. Estoy alentando a todas las nuevas empresas de YC a usar esto para crear páginas de gestión interna. En realidad es un gran producto. Así que eso es lo que es Retool. Deberías mirarlo.

Pre-pivot fue Venmo para el Reino Unido. ¿Qué tan grande parece? Parece bastante grande, como Venmo es grande. Fundador/apto para el mercado, 3 de 10. Realmente no sabían nada sobre FinTech, pero lograron un lanzamiento. Había algo allí. ¿Qué tan fácil fue empezar? Le doy un 7 sobre 10. Es porque ya se lanzaron. Entonces ya tenían un montón de usuarios. Eso fue bastante impresionante. Y, ya sabes, los primeros comentarios del mercado fueron solo 3 de 10 y la razón es que nadie quería pagar y estaban perdiendo dinero en cada transacción. Entonces, existen todas estas razones por las que esto realmente no estaba funcionando, por lo que decidieron pivotar, a pesar de que este es un ejemplo de la insidiosa especie de tracción, ¿bien? Tenían suficiente tracción que fue difícil decidir renunciar a esto porque tenían usuarios y estaba funcionando. Así que eso fue complicado. De todos modos, Retool post pivot es el generador integrado de herramientas internas sin código. Creo que parece un 10 sobre 10 porque el 80% de todo el software creado es para consumo interno, no para consumo externo, como en las grandes empresas. Y eso me parece un gran mercado.

Fundador/mercado en forma 10 de 10. Uno de los fundadores había hecho algo como esto en su pasantía universitaria, por lo que tenía una muy buena idea de lo que debería ser el producto y tenía relevancia para él. Fue fácil empezar. Lo construyeron en dos semanas y consiguieron sus primeros clientes. Excelente. Y los primeros comentarios del mercado, quiero darle 5 de 10. La gente estaba interesada en él, pero no estaban seguros de querer confiar en una nueva empresa para esto. Así que este no salió volando de los estantes proverbiales. Se las arreglaron para conseguir algunos usuarios, pero no fue un ajuste obvio inmediato entre el producto y el mercado. Tuvieron que construirlo un poco. Así que ese fue un gran pivote. A continuación, tenemos Magia. Fueron en el invierno del 2015. Giraron durante el lote y lo bueno de ellos es que construyeron una empresa rentable y sostenible.

Hurra. Ojalá todos pudiéramos hacer eso, ¿verdad? ¿Cómo lo hicieron? Comenzaron con esta idea para un entrenador de presión arterial, donde había una aplicación e ingresabas tu presión arterial y te decía cómo bajarla. No parecía una gran idea, 2 de 10. Fundador/encajar en el mercado, no sabían nada sobre salud ni mucho por el estilo. Probablemente sea solo un 2 de 10. Qué fácil fue comenzar, 8 de 10 porque crearon la aplicación muy rápido y consiguieron usuarios rápidamente y siguieron todos los consejos, bien por ellos. Y luego, la retroalimentación inicial del mercado no fue buena. Todos fueron muy educados y nadie usó la maldita cosa. Como, su uso fue simplemente horrible. Así que este, de nuevo, era un poco obvio que deberían pivotar.

Se dieron cuenta por su cuenta bastante rápido. Y luego construyeron un montón de prototipos. De hecho, construyeron el prototipo de Magic en un fin de semana. No es broma. Esto es realmente cierto, no una exageración. Y lo pusieron en Hacker News y llegó al número uno y obtuvo como 2000 votos a favor. Y explotó durante la noche. No sé si alguien recuerda esto, pero se volvió loco y viral y recibieron toda esta prensa. Como, era un ejemplo de tiros a puerta de los que estaba hablando antes donde ellos no sabían… Como, tenían como cinco ideas y no hay forma de que yo lo hubiera sabido o ellos hubieran sabido que esto sería ser lo que capturaría la imaginación del mundo, pero lo hizo. Y, por lo tanto, tampoco es obvio que el fundador / mercado encaje en este caso, pero fue muy fácil comenzar. Recibió muy buenos comentarios iniciales del mercado y parece bastante grande. Eso fue genial.

Sin darse cuenta, también inspiró toneladas y toneladas de clones. Entonces, diría que cualquiera que esté haciendo cosas de chatbot, es como un descendiente directo de cuando esta cosa explotó y todos dijeron: “Oh, los chatbots son el futuro”. Fue algo así como efectos de segundo orden de que esto se volviera tan loco viral e inspirara a tanta gente. Segmento, estaban en YC Summer 11. Giraron un montón de veces, incluso años después del lote. Les tomó mucho tiempo ponerlo en marcha. Ni siquiera pivotaron durante el lote y ahora valen miles de millones y es una muy buena compañía. Es una de las principales empresas de infraestructura de datos. Entonces, antes del pivote, tenían esta cosa que era una herramienta de retroalimentación en el aula donde se la daría a los estudiantes en un aula y podrían decir si estaban perdidos o no, Creo que era cuál era la característica. Entonces, si estuviera confundido, presionaría un botón y le diría al profesor.

Está bien, no parecía enorme en mi opinión. Fundador/encajar en el mercado, bueno, eran estudiantes y eran jóvenes, así que le daría un 5 de 10. No eran expertos en educación, pero entendían a la audiencia. Fue fácil empezar. Lo construyeron muy rápido y la retroalimentación inicial del mercado fue realmente decente donde a los profesores les gustó y consiguieron que un montón de escuelas adoptaran esta cosa. Así que sus ventas fueron exitosas, pero al final esto no fue… ya sabes, les tomó del orden de los años descartar este. Y sí, es bueno que cambiaran porque ahora están haciendo Segment, nuevamente, que todos deberían usar.

Es una herramienta de recopilación de datos. Ese no parecía obviamente grande. ¿Alguien aquí usa Segment? Es esta cosa de JavaScript que pones en tu página y se conecta a otras herramientas. Era menos obvio cómo sería una empresa que cotizaba en bolsa en ese momento, pero la combinación entre el fundador y el mercado fue excelente porque habían creado muchas cosas analíticas. Ya eran expertos mundiales en análisis cuando lo construyeron. Fue fácil comenzar porque literalmente construyeron esta cosa y la abrieron y la regalaron, y la gente les rogó que la apoyaran. Como, el mercado rogó que existiera este producto. No pensaron que esta era la empresa. Acaban de tener algo similar en GitHub. Y mucha gente estaba obsesionada con esta cosa que construyeron. Eran como, “Bueno,

Así que yo diría que es fácil comenzar y realmente buena retroalimentación del mercado, ya sabes, con los mercados rogando por algo que ni siquiera crees que es lo suficientemente bueno como para convencerte de que es bueno, eso es una muy buena señal. Y ese fue un buen pivote. Bueno. En resumen, traté de darles esos ejemplos solo para darles ejemplos reales, reales, de la vida real de cosas en las que trabajé personalmente solo para mostrar, como, el antes y el después, y cómo se toman realmente estas decisiones. Y así, cambiar tu idea es parte de una startup. Cuanto antes, mejor, debido a los costos de oportunidad y los tiros a puerta. Y cuando esté considerando cambiar su idea, especialmente en las primeras etapas, no debería parecer un gran problema. Probablemente deberías hacerlo todo el tiempo. Y se recomienda seguir las mejores prácticas. Con un poco de suerte, Les di algunos buenos consejos sobre cuáles son esas mejores prácticas. Pero si eres realmente científico al respecto, puedes aumentar drásticamente las probabilidades de que tu startup funcione. Excelente. Eso es todo para mí. Gracias. Está bien. Vamos a hacer algunas preguntas. Sí. Está bien.

Mujer: ¿Cuán importantes son las barreras de entrada en lo que está considerando girar y comenzar en una dirección diferente?

Dalton: ¿Qué tan importantes son las barreras de entrada? Pondría eso bajo la variable en torno a la emoción del fundador. Entonces, si usted mismo está, como, en su corazón, “Voy a construir esta cosa y todos van a copiar y no hay barrera de entrada”, esa es una buena señal de que puede que no sea genial. Pero de nuevo, en el caso de Magic o muchos de estos otros, básicamente no hay otra barrera de entrada que no sea la ejecución. Pero si está realmente preocupado por la idea, incluso en el momento del inicio, probablemente sea una buena señal de que quiere pensar en ello. ¿Tiene sentido? Así que realmente está en el ojo del espectador o del fundador, si eso es lo que más les preocupa versus lo que no les preocupa tanto.

Mujer: Está bien. Gracias.

Dalton: Sí.

Hombre 1: Así que gracias, Dalton, por tu charla. Entonces, ¿qué te hizo tomar todos esos equipos previos al pivote?

Dalton: Sí, en el caso de Brex, habían construido una empresa realmente exitosa antes y eran muy ambiciosos. Y entonces tuve mucha confianza. Incluso ellos no estaban realmente seguros de que esa fuera la idea correcta para ellos y, ya sabes, claramente tenían sus habilidades técnicas en eso. Creo que el otro ejemplo es el mismo con Magic. Construyeron un producto, lo lanzaron. Tuvieron tracción temprana. Tenían grandes habilidades en el equipo. Y lo mismo, Retool, enviaron una aplicación bastante popular en el Reino Unido que tenía decenas de miles de usuarios. Ya sabes, tenían algo. Y entonces, todos ellos tenían algo que estaba en un estado decente, y había algo realmente emocionante al respecto, y esa era la razón principal. Y creo que eso es bastante consistente con todos los consejos que está recibiendo aquí, ¿verdad? Como, si realmente haces algo y se lo das a la gente y tienes todo lo correcto, la gente se arriesgará con las cosas. Déjame ir a una parte diferente de la habitación. Sí.

Hombre 2: Gracias por la presentación. ¿Cómo lidias con una situación en la que el fundador piensa que es hora de cambiar pero el equipo no cree que lo sea?

Dalton: Está bien. La pregunta es ¿cómo se maneja cuando el fundador piensa que es hora de cambiar y el equipo no? Entonces, esta es una de esas cosas por las que es malo tener un equipo si llegas tan temprano, porque crearás problemas de mala moral si pivotas con un equipo, especialmente con un equipo grande. Y es porque fueron contratados para hacer un trabajo. Como, es como un latigazo. Por ejemplo, si eres un miembro del equipo y estás trabajando en algún lugar, ya sabes, estás trabajando en Slack y dices: “Estamos haciendo un videojuego”, y luego, “Oye, es broma”. . Vamos a hacer esta otra cosa”. Son como, “¿Qué…? ¿Qué?”

Como, las personas tienen una carrera, tienen una meta. Como si no estuvieran pensando como piensa un fundador. E imagina, ¿alguna vez has trabajado en algún lugar donde pivotaron? Es bastante cojo. Así que hacer pasar a la gente por eso es duro. Si quiere tratar de retener a estas personas, realmente quiere razonar con ellas y escucharlas. Pero en última instancia, alguien podría decir: “Me inscribí en el proyecto X y ¿quieres hacer el proyecto Y?” Puede terminar que necesitas separarte y no es culpa. Es solo que muchas veces las personas se unen a una empresa por una misión o una idea, y si cambias la idea, es muy fácil para los empleados decir: “No estoy interesado en esto”. Allí.

Hombre 3: Sí. Entonces, ¿cómo podemos decidir en la fase inicial qué tan grande es el mercado? Como, ¿cómo se escala a miles de millones? ¿Quizás porque al empezar tienen la idea de que va a entrar en juego?

Dalton: Sí. Entonces, ¿cómo sabes qué tan grande es algo? Así que traté de darte algunos ejemplos, pero creo que no tienes que pensar demasiado. Si la gente te da mucho dinero rápida y fácilmente y es muy obvio cómo ganas mucho dinero rápidamente, eso suele ser una buena señal. Por ejemplo, no creo que buscar estudios de “Gartner” o cosas así sea un buen uso de tu tiempo. Pero si es realmente obvio cómo puede obtener muchos ingresos muy rápido sin ideas complicadas, esa es una buena señal en comparación con si solo está haciendo algo que es difícil imaginar que alguien pagará alguna vez, o simplemente va a tiene que perder cientos de millones de dólares o recaudar cientos de millones de dólares. Eso suele ser una señal de que va a ser difícil. Y así que depende de ti, supongo, es lo que estoy tratando de decir. Sí. Vamos a hacerlo, azul. Sí. ¿Qué pasa?

Hombre 4: Mencionaste que no tienes suficiente tracción y demasiada. Ya sabes, como si fuera mejor no tener tracción que tener un poco de tracción. Entonces, ¿cuál es ese pequeño detalle que no debes señalar para saber que tienes ese módulo?

Dalton: Está bien. ¿Cuál es el tipo de tracción que debe evitar? Básicamente es donde estás plano, como, obtienes algunos usuarios tempranos de algún tipo o clientes de algún tipo, y luego se estanca y sientes que estás empujando una roca cuesta arriba y no importa lo que hagas, tú Todavía estás plano y la cosa no funciona. Como, sientes que estás poniendo toneladas y toneladas de esfuerzo, y simplemente no hay muchos comentarios o recompensas de que las cosas se están volviendo más fáciles. En todo caso, podrían ser cada vez más difíciles. Nuevamente, esto es algo súper subjetivo, lo admito. Pero es muy obvio cuando hablas con un fundador en horario de oficina, cuando no tienen un producto/mercado adecuado, es porque están como exasperados porque no importa lo que intenten y lo están intentando todo, simplemente no funciona. Por lo tanto, flatline es una buena manera de detectar eso, si su crecimiento general se ha estancado. Sí. En la espalda.

Hombre 5: Dijiste en tu introducción que eres el jefe de admisiones.

Dalton: Sí.

Hombre 5: Estamos interesados ​​en aplicar para la escuela principal. Estamos construyendo una startup para el prelanzamiento empresarial. ¿En qué deberíamos centrarnos durante los próximos 25 días? Creo que la fecha límite es el 25 de septiembre.

Dalton: Está bien. ¿En qué debemos centrarnos para aplicar a YC y estamos en el prelanzamiento? No necesitamos obtener todo aquí, pero no debe ser prelanzamiento. Esa es una gran manera de demostrar que eres… de nuevo, incluso si necesitas cambiar tu idea, eso demuestra competencia. Por ejemplo, el acto de lanzar y pasar por el proceso solo demuestra cosas realmente buenas. Incluso si terminas necesitando cambiar tu idea, lo más difícil es sí, si es antes del lanzamiento. Sí.

Hombre 6: Tengo curiosidad por app.net y, como, dos partes. Una es, ¿cuál fue su pensamiento detrás del cierre en lugar de girar, y dos, cree que el momento fue justo, porque muchas redes criptográficas en este momento están lanzando algo similar donde hay un esfuerzo comunitario para construir algo?

Dalton: Sí. La pregunta era sobre una de mis empresas. Supongo que no me metí en esto. Probablemente di un giro personal siete u ocho veces, y he hecho muchas cosas en mis startups. Así que tenía una pregunta específica sobre uno de ellos. Diría que para el caso de uso de app.net , ya no disfruté trabajando en él. Eso fue, como, honestamente a Dios, es exactamente el consejo que acabo de dar aquí. Yo estaba, como, no disfrutando de mí mismo. Entonces, no estoy seguro de qué decir sobre el mercado, esa es una conversación larga. Pero para seguir mi propio consejo, perdí el entusiasmo y la emoción de que ese era un buen uso de mi tiempo. Y así fue como tomé mi decisión. Sí. Sí.

Hombre 7: Así que Kevin habló sobre SISP, solución en busca de un problema en la primera lección. Entonces, estamos en una situación en la que hemos trabajado duro en algo durante un año y sentimos que se utilizará para un problema diferente, ¿verdad? Funciona muy bien para un problema diferente. Entonces está como en esa zona, la solución en busca de un problema. Entonces, ¿lo llamarías pivote o…?

Dalton: Sí. Bueno. Así que construimos esta cosa durante un año y no está despegando, pero nos dimos cuenta de que podría haber un mercado diferente para venderla. Entonces, mi respuesta sería, ¿puedes probar esto realmente rápido? Y esto es lo que siempre le digo a la gente cuando tiene estas bifurcaciones en el camino, es si puede encontrar una manera de probar este otro mercado en, como, una semana o dos o tres semanas, diablos, sí. Pero si es como, “Bueno, tenemos que pasar otro año en esto sin comentarios del mercado en absoluto”, eso suena duro. Y así, especialmente si le dedicas mucho tiempo a algo, busca formas de validarlo o probarlo muy rápidamente o conseguir clientes, porque supongo que creaste muchas cosas. Entonces, sí, con suerte, puede obtener comentarios rápidos del mercado sobre cómo obtener clientes rápidamente en este nuevo mercado.

Hombre 7: ¿Puedo decir algo?

Dalton: Sí. Adelante.

Hombre 7: Permítanme agregar una cosa a eso. Entonces, solución en busca de un problema, este es un concepto para evitar esto cuando recién inicias la empresa. Entonces, no querrás construir algo sin tener un usuario o un problema en mente porque lo hace mucho más difícil cuando estás comenzando tu startup. Si ya tiene la cosa construida, entonces el consejo no es decir: “Oh, no tengo un problema que haya identificado, por lo tanto, debería abandonar todo el trabajo que he hecho”. Y entonces esas son cosas independientes. Entonces, una vez que te das cuenta de que estás en esa situación y dices: “Oh, eso va a ser difícil”, la pregunta es: “Oh, ¿necesito pivotar, necesito cambiar?

Dalton: Creo que la última pregunta, ¿qué pasa?

Hombre 8: ¿Existe una línea definida entre rápido y no rápido?

Dalton: Sí. La pregunta es, ¿hay una línea definida entre rápido y no rápido? Esta es una de esas cosas subjetivas interesantes en las que hay anécdotas de personas que pasan cinco años construyendo cosas en el vacío. Y como, esos son geniales. Lo puse en la sesión de anécdotas que di anteriormente que a veces las personas construyen cosas en el vacío durante cinco años y es una gran idea, hurra. Pero en general, consideraría rápido o no rápido para… Creo que depende del contexto. Si lo está haciendo como un biotecnólogo, entonces podrían ser meses o años. Pero si solo está haciendo algo que es software puro y puede compilar bastante rápido y obtener usuarios bastante rápido, querrá ver su ciclo de iteración en el orden de semanas, como un progreso importante en el orden de semanas, si no meses. Definitivamente semanas.

Y si su ciclo de iteración es probar una nueva idea y probarla o lanzar una versión u obtener un montón de comentarios de los clientes es del orden de meses o más, probablemente sea demasiado lento. Y de nuevo, sé que esto es complicado. No puedo darte… todo el mundo siempre me empuja. Son como, “Bueno, ¿cuál es la métrica real?” Es simplemente súper dependiente del contexto. ¿Bien? Y es por eso que traté de darles ejemplos concretos, todas esas empresas tenían ciclos diferentes. En el caso de Magic, ese fue un ciclo muy rápido. Fueron literalmente días para pasar por esa iteración de pivote. En el caso de Brex, eso fue meses. Así que creo que realmente depende de la idea.

Hombre 8: Para software, menos de 10 semanas. ¿Es ese un buen objetivo?

Dalton: Sí. Creo que para el software, menos de 10 semanas, al menos para sentir que has hecho un gran progreso y has aprendido mucho. Esta es una pregunta que hago mucho a la gente, “¿Qué has aprendido?” Y si no puede articular que todavía está aprendiendo cosas constantemente y está reevaluando algunas de las suposiciones que hizo y cambiándolas, es una buena señal de que no se está moviendo lo suficientemente rápido. Deberías estar constantemente aprendiendo cosas nuevas. Fresco. Fresco. Gracias a todos.

Fuente: https://www.startupschool.org/curriculum/all-about-pivoting

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